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“互聯網+”時代:垂直電商如何跳出燒錢怪圈?

2014年的“全民創業”熱潮在2015年依舊延續著,但是相信大部分創業者都有一個明顯的感受,那就是投資人的錢已經不如從前那樣好拿了。資本風投在2015年已經變得謹慎起來,同樣一個比較明顯的變化是——只要風投看好的項目其都愿意砸下巨額資金入場,可謂兩極分化十分明顯。

不知何時開始,O2O行業越來越講究“燒錢”這兩個字。不管誰做O2O,都立下“不賺錢”的宣言,號稱要培育市場、提高用戶粘性。不得不承認,在大部分O2O領域中,通過燒錢搶占市場份額和拉攏用戶仍然是最為簡單粗暴又有效的手段,而且隨著大量資本涌入,更是滋生了O2O的燒錢模式,并慢慢形成行業慣例。從最早的“千團大戰”到如今的打車市場、外賣市場、旅游市場、社區市場,燒錢大戰愈演愈烈。

但是現實往往喜歡給人澆一盆冷水。在大規模的燒錢運動過后創業者和投資人逐漸變得清醒、理性起來,實踐出真知——燒錢并不是O2O創業的長久之計。以酒業電商為例,從7輪融資14.3億人民幣的酒仙網,到歌德盈香收購的也買酒,青青稞收購的中酒網等酒企,無一例外紛紛躺槍“燒錢序列”。

針對垂直電商落入燒錢怪圈這一現象,億歐網采訪了品尚紅酒創始人兼CEO張輝軍,張輝軍認為:

1、以目前的市場來看,整個電子商務領域凈虧損率達到20%是極其不正常甚至是畸形的;

2、正常情況下電子商務的凈虧損率應該保持在4%-5%之間,7%-8%其實就是一個比較危險的信號;

3、燒錢是一種可以被接受的推廣手段,但持續性的燒錢是“玩火自焚”。一個成功的企業,一定能把控好燒錢的節奏。

那么垂直類電商該如何打破持續虧損的魔咒?張輝軍向億歐網分享了4點要訣:

要訣一:深耕上游供應鏈

張輝軍向億歐網表示,產品是否保真是消費者最為關心的問題,此前就曾有多家電商類網站都多次陷入售假風波。與綜合型電商通過大數據指導上游生產不同,深耕上游供應鏈成為垂直電商的重要出路。在張輝軍看來,只有從供應鏈的高度去設計自己的產品和服務,從源頭上控制產品和服務的質量,實現成本與效益的最佳配比,提升產品整合能力,才能實現與綜合性電商的差異化競爭,保障產品的毛利空間。

要訣二:突出線下體驗,構建O2O閉環

O2O一度被垂直電商視為新的希望。張輝軍認為,有些品類只通過純線上交易不行,還要通過線下店來降低客戶購買的決策,比如在三四線城市賣葡萄酒,就一定需要一些體驗店幫助客戶認知葡萄酒、了解葡萄酒文化。通過健全的分傭機制來保證線上線下的利益分配。消費者通過線下產生初次購買后,之后選擇在線上持續購買。

要訣三:精準營銷

投入成本高、流量推廣成本高是橫亙在垂直電商面前的致命痛點,大打價格戰、虧本營銷使其深陷的“惡性循環”。如何不賠本也能賺吆喝?張輝軍表示,一是要通過CRM管理、會員積分體系提升忠誠度;二是要通過大數據智能數據分析勾畫用戶臉譜等手段實現精準營銷。

要訣四:倉儲物流是重中之重

張輝軍坦言,垂直電商面臨體量小、物流難等一系列問題的困擾,與綜合型的平臺電商相比,似乎沒有任何優勢可言。事實也是如此,有不少垂直電商便死在倉儲物流上。

張輝軍認為,倉儲物流是垂直電商的重中之重,目前依然活躍在各自領域的幸存者都是以自建倉儲物流體系為主。

據張輝軍透露,品尚紅酒目前還上線了“品尚匯”這一品牌。品尚匯目前的產品來源便是以國外進口食品為主,致力于打造高性價比的產品服務。從品尚紅酒到品尚匯,隨著品類的不斷擴充,對于創業企業又該如何做到深耕重度垂直領域?張輝軍解釋,從深耕重度垂直領域到產品品類的擴展其實并不是孤立的。首先酒類商品和生鮮、零食等快消品具有一定的相關性,其次二者所面對的消費群體又高度重合(25歲-45歲的中等收入家庭)。因此擴展品類是重度垂直電商的自然延伸。

2015年,O2O創業其實已經過了前期的搶跑階段,來到了真正比拼耐力的馬拉松賽道。資本作為一把雙刃劍,一來是企業前行的保障,二來同時是企業前行的巨大壓力。誰想要在沖過終點線的一刻脫穎而出還需要企業自身的“綜合素質”來決定。相信那些重服務,重用戶的企業會賽出好成績。

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